Najbolj dosledna napaka podjetij pri prodaji in trženju je, da svoje podjetje ali izdelek postavijo za junaka zgodbe. Če želite, da stranke kupujejo, morate povedati zgodbo, v kateri je stranka heroj - ne vi.
Kaj je junak? V zgodbah je junak (ali junakinja) zvezda, oseba, ki ukrepa za premagovanje ovir, da bi osvojila nagrado. Med potjo junak običajno sreča sovražnike in pomočnike, vendar zgodba govori o junak , ne o drugih znakih.
Če kaj prodajate ali tržite, imate verjetno zgodbo, v kateri imate vi, vaše podjetje ali vaš izdelek glavno vlogo:
- 'Naše podjetje je že desetletja vodilno v tej panogi.'
- 'Naš izdelek rešuje težave, zmanjšuje stroške in povečuje prihodke.'
- 'Osebno smo zavezani k zagotavljanju najboljše storitve.'
Tudi ko pripovedujete to zgodbo z navdušenjem in samozavestjo, naredite veliko napako, saj kupca v svoji zgodbi spremenite v manjšega junaka in ne v zvezdo oddaje.
Namesto tega povejte zgodbo, v kateri vi, vaše podjetje in vaš izdelek igrajo stransko vlogo pri ustvarjanju kupca v junaka. Kot odlična prodaja Mike Bosworth nekoč mi je rekel: 'bodi čarovnik, ki junaku podari čarobni meč.'
Kako to deluje v praksi
Tu je primer tega, o čemer govorim:
Napačno: 'ABC smo pred kratkim prihranili milijon dolarjev. Če želite izvedeti več o naših izdelkih, se obrnite na mene. '
Prav: 'Pred kratkim sem sodeloval z ABC, da bi jim prihranil milijon dolarjev. Če vas zanima, vam lahko povem, kako so to storili. '
Ali vidite razliko?
Danes prej je direktor podjetja Trening Dale Carnegie , Peter Handal, mi je dal popoln primer pripovedovanja zgodbe s stranko kot junakom:
„Ko predstavljam potencialne stranke, ne razložim, kako čudoviti smo in zakaj to, kar počnemo, deluje. Namesto tega povem, kako Warren Buffett na vprašanje, zakaj je uspešen, navede dva razloga: 1) vrednostno vlaganje in 2) učenje komunikacije na Carnegiejevem seminarju. '
Poglejte, kako pametno je to? Petrova zgodba govori o tem, kako je Buffett (in s tem tudi vsaka druga stranka) s svojimi idejami (naložba vrednosti) in s Carnegiejem igral uspešnega junaka podporo vlogo.
Vaš naslednji korak je torej jasen. Iti skozi vse vaše prodajno in tržno gradivo in izločite vsako zgodbo, ki govori o vas. Opišite svoje podjetje in izdelke le v kontekstu, kako jih je stranka uporabila ali bi jih lahko uporabila za zmago.
Skratka, tudi vaše stranke vključite v junaka VAŠE zgodbe njihovi zgodba. Ko se ti dve zgodbi poravnata, boste prodali.
Res je tako preprosto.
