Cene izgube voditelja so agresivna cenovna strategija, pri kateri trgovina prodaja izbrano blago pod ceno, da bi pritegnila kupce, ki bodo v skladu s filozofijo voditelja izgub nadomestili izgube na poudarjenih izdelkih z dodatnimi nakupi donosnega blaga. Cene vodilnih izgub se uporabljajo v maloprodajnih podjetjih; nekoliko podobna strategija, ki jo včasih uporabljajo proizvajalci, je znana kot penetracijska cena. Cene izgube, ki je vodilna v izgubi, so v bistvu ponudba, da se strankin promet privabi stran od trgovcev na drobno. Trgovine na drobno, ki uporabljajo to cenovno strategijo, vedo, da ne bodo ustvarile dobička na tistih proizvodih, ki so označene kot voditelji izgub. Toda takšna podjetja menijo, da lahko uporaba takšnih cenovnih mehanizmov včasih privabi veliko število potrošnikov, ki bi drugače kupovali drugje. V svetu e-poslovanja so strategije vodilnih izgub namenjene privabljanju potrošniškega prometa na spletno mesto spletnega prodajalca. Tehnika se uporablja tudi za predstavitev izdelkov - tako več brezplačnih izvodov revije spodbudi nakup naročnine, nizke cene za kabelske storitve in druge 'uvodne' cene, ki, če ne vedno z izgubo, delujejo na enak način .
V zadnjih letih se vodenje cen izgub izvajajo z velikim uspehom, zlasti pri velikih nacionalnih diskontnih prodajalcih. Vendar strategija ni brez kritikov. Dejansko so številne države sprejele zakone, ki strogo omejujejo ali izrecno prepovedujejo prodajo izdelkov pod ceno. Zelo podobni trendi so se pojavili tudi v Evropi, pri čemer gre za prepoved določanja cen svinca v irskih živilih. Povečale so se tudi tožbe, da so nekatere strategije oblikovanja cen izgub, ki predstavljajo nezakonito poslovno prakso, čeprav tožniki niso bili vedno zmagoviti. Nasprotniki takšnih cenovnih praks trdijo, da je strategija v osnovi plenilske narave in je namenjena končnemu izsiljevanju konkurentov iz poslovanja.
Zagovorniki prakse trdijo, da je določanje cen izgub le eden izmed mnogih ukrepov, ki jih maloprodajni obrati sprejmejo za povečanje prometa v trgovinah in navsezadnje za njihovo finančno blaginjo. Ugotavljajo, da so ameriški zakoni o protimonopolni zakonodaji in regulaciji trgovine namenjeni zaščiti konkurence, ne posameznih konkurentov, in da zakonita konkurenca na trgu neizogibno povzroči ekonomske zmagovalce in poražence. Pričakovati je, da se bo furor nad prakso kmalu umiril, ker so številna mala podjetja z močno podporo številnih zveznih držav v zadnjih nekaj letih ekonomsko oškodovana zaradi večjih konkurentov, ki so pripravljeni prevzeti izgube ali dobiček, redek marže za nekatere izdelke, da bi razširili svojo bazo strank.
Poslovni strokovnjaki ugotavljajo, da dobavitelji včasih nasprotujejo tudi oblikovanju cen izgube, kljub večjemu obsegu prodaje, ki ga praksa pogosto spodbudi v določeni trgovini. Ta povečanja lahko izničijo padci prodaje v drugih trgovinah, kjer je blagovna znamka še vedno po visokih cenah. Tak razvoj lahko poslabša odnose med dobaviteljem in kupcem, v najslabšem primeru pa pritiska na dobavitelja, da zniža svojo ceno za zadevno blago. O praksi se najbolj razpravlja med trgovci na drobno. Nekateri vidijo, da oblikovanje cen vodilnih izgub lahko povzroči navzdol spirale cen, ki škodijo vsem - razen smešljivega potrošnika, ki je ob 7:05 zjutraj, pet minut po odprtju trgovine, v avto odpeljal 10 pločevk arašidovega masla ali instant kave.
Dejansko so trgovine na drobno v zadnjih letih prepoznale stranski učinek oblikovanja cen vodilnih proizvajalcev. Znano je kot 'obiranje češenj'. To je praksa, pri kateri se stranke selijo od trgovine do trgovine in kupujejo samo izdelke, katerih cena je blizu ali nižja od nabavne vrednosti. Takšni vzorci nakupa dejansko ovirajo strategijo, na kateri temelji oblikovanje cen vodilnih izgub - da bi privabili kupce, ki bodo kupili tudi izdelke z bolj zdravo stopnjo dobička, vendar do danes ta praksa ni dovolj razširjena, da bi bila zaskrbljujoča.
BIBLIOGRAFIJA
Garvey, Anthony. 'Irsko prepoved nižje cene je še vedno mogoče odpraviti.' Trgovina z živili . 7. maj 2005.
Hirschman, Celia. 'Dekodiranje diska Mojo trgovca.' Dnevna raznolikost . 5. januarja 2006.
Hamilton, David P. 'Cena ni prava: internetne cene so se izkazale za precej bolj zapletene, kot so pričakovali trgovci na drobno.' Wall Street Journal . 12. februarja 2001.
Turen, Richard. 'Vodja izgub ni izguba.' Potujte tedensko . 13. decembra 2001.
Zettelmeyer, Florian. 'Širjenje na internet: strategije oblikovanja cen in komunikacije, ko podjetja konkurirajo na več kanalih.' Časopis za tržne raziskave . Avgust 2000.
